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社區生鮮賽道上,錢大媽提供了什么解題新思路?

2021-09-02 12:27 互聯網

  

  作為“日清”模式的零售鼻祖,錢大媽對上游生鮮行業,物流配送、庫存管理和零售終端門店等,開啟了一場供應鏈革命。

  晚上6點多,小區樓下一家有著醒目紅底白字門頭的社區生鮮零售店里,顧客依然絡繹不絕,有剛下班的年輕人,也有剛吃過晚飯出來散步的老人家,大家都在認真挑選著自己中意的食材。

  門店雖然不大,但肉禽、蔬果、蛋奶等日常所需的食材一應俱全。19點一過,伴隨著店內播報的打折信息,顧客走向收銀臺、排隊結賬,像極了買奶茶的年輕人。

  這是全國眾多錢大媽門店里經常見到的景象。

  從東莞的一家豬肉檔起家,到逐步拓展至全國,獲得D輪融資,錢大媽用了九年的時間。截至今年7月,錢大媽已在全國布局超過20個區域,線下門店數量已突破3500家。

  近年,社區生鮮迎來新風口,阿里、京東、美團等巨頭紛紛入局。面對白熱化角逐,已在前一輪競爭中領跑的錢大媽,在社區生鮮的賽道上繼續突圍,一路摸索,一路蛻變。

  —1—

  加盟錢大媽的“理由”

  “我之前做外貿生意,因為是錢大媽的常客,看生意一直挺好,就動了加盟的心思。”錢大媽重慶加盟商王先生表示,自從2015年加盟錢大媽后,他陸續開了4家門店,其中還包含重慶的首店。

  最初,王先生被“日清”模式、“定時折扣”“不賣隔夜肉”這幾個差異化標簽所吸引,“我不光考察了錢大媽,還比對了其他生鮮品牌,但從經營模式、裝修風格、客流量等多維度考量,最終選擇加盟錢大媽。”

  在新區拓展階段,錢大媽常常是以零的心態去對待。王先生回憶,進入重慶市場前,錢大媽公司幫助其進行了充分的市場調研,包括人口數量、社區分布和競爭品牌等。尤其在區域定制化產品規劃和服務方面,錢大媽都愿意去做嘗試。

  他舉了個有意思的例子,廣州售賣豬肉不燒皮,甚至可能全國都不燒皮,但在重慶必須燒皮。得知這個細節后,錢大媽便為重慶區域定制了專門的流程,每家門店都配備火槍,以適應當地飲食習慣。

  盡管這是很小的一個點,卻折射出錢大媽對加盟商和當地消費者的責任,以及對產品品質的追求。

  這樣的加盟案例不在少數。據錢大媽內部人士透露,錢大媽第一批加盟商正是由顧客轉化而來,因為認同錢大媽的模式,同時也認為這是一個細水長流的生意。當顧客轉化為加盟商,也吸引更多的潛在加盟者,進而逐步把錢大媽加盟模式建立起來。

  早期,錢大媽只做直營。后來,很多顧客咨詢能否加盟,公司開放加盟后發現,一些加盟店的經營情況要比直營店做得好,公司管理層逐漸意識到:公司發展規模擴大,每一個店都要有自己的主人,才能管理得更好。

  如今的加盟模式,已經成為了錢大媽的主流模式,加盟門店數量占整個體系的90%,保留的少量直營門店,也主要用于培養人才、輸出人才和嘗試新業務。

  當加盟模式跑通后,錢大媽也將更多的精力放在供應鏈和運營系統的打磨上。在生鮮行業中,錢大媽更多扮演著運營平臺的角色,幫助加盟商和供應商更好地解決行業痛點,鏈接雙方。

  正如王先生所言,大家都是一條船上的人,彼此成就。

  —2—

  “不賣隔夜肉”

  伴隨著錢大媽在全國拓展版圖,一句“不賣隔夜肉”的口號,響遍各個城市。

  事實上,早在2012年錢大媽第一家店開業時,就在行業首次喊出并開始探索“日清”的銷售模式。

  所謂“日清”模式,就是門店當天貨架上的商品必須全部清空,不得將剩菜第二天繼續售賣。為了配合“日清”的銷售模式,錢大媽門店在售菜品19點開始打9折出售,之后每過半小時降一折,直至23點30分之后剩余菜品免費派送。

  依靠這一獨具競爭力的營銷策略,錢大媽與其它生鮮企業打出了差異化,同時占領社區生鮮的空白市場。再對比當下,不少生鮮品牌還因“隔夜肉”屢登熱搜時,錢大媽早已靠一句“不賣隔夜肉”敲開了消費者的心門。

  反觀于零售業,錢大媽的“日清”模式加快了商品的周轉、實現零庫存,被不少業內人士直呼“一次供應鏈效率上的革命性突破”。錢大媽之所以有勇氣追求“極致新鮮”,是從供應鏈、物流與研發體系等多方面探索,已然形成一套標準化的打法。

  重慶加盟商王先生告訴《靈獸》,“每天19點前,店長需要向總部采購兩日后的菜品和數量,總部經過匯總后向供應商發送訂單,供應商將商品集中送至配送中心進行分裝,再由配送中心在每天早上5點30分之前送往各個門店。”

  為了更快速地實現“不隔夜”,錢大媽減去流通中的批發、經銷環節,由供應商將產品配送至錢大媽自建的城市倉配送中心,再由配送隊伍將產品送達門店,整個流程下來最大程度保證產品的新鮮。

  資料顯示,錢大媽目前已在華南地區建設9個配送中心,其他省市有超過20個配送中心,覆蓋全國多個區域。

  錢大媽以階梯式的“定時打折”機制,加快商品周轉的同時,在一定程度上將成本損耗轉化為邊際利潤。而在此之前,生鮮產品損耗高,一直是行業內大為困擾的問題。

  錢大媽依托加盟商和供應商的合作,以及標準化的采購、配送、運營等流程,再加倉配體系的支撐,減少了流通成本,將損耗率降至最低。一旦門店的損耗率下降,才能進一步攻破生鮮經營的盈利難題。

  從生鮮行業的痛點著手,錢大媽打通各個環節,解決經營中損耗高、庫存成本高等問題,為社區生鮮運營提供了解題新思路。

  —3—

  繼續探索

  一路發展的錢大媽,在成為生鮮行業寵兒的同時,也伴隨著爭議。

  在《靈獸》看來,以加盟為主的模式,讓企業快速發展達到足夠規模體量;但同時,其中的管理問題,也是每一家開放加盟的企業不得不面對的難題。

  王先生向《靈獸》回憶,重慶加盟店剛開始經營時確實也遇到過困難:其一,新進市場水土不服;其二,市場競爭激烈。“新區開店前期虧損,過一段時間開始持平,目前一直保持盈利,這是一個必經且正常的過程。”

  對此,錢大媽集團總經理馮衛華也曾公開表示,新開門店有一個3-6個月的爬坡期,在爬坡期錢大媽跟加盟商共同完成市場培育,這是一個共同讓利的過程。在門店度過最艱難的爬坡期后,加盟商就會逐步實現盈利。

  《靈獸》認為,不只是錢大媽,在零售業即便直營的連鎖門店,開店和關店都是十分正常的現象。一直虧損的門店關掉止損,賺錢的門店留下,本身也是一種經營策略。而對于加盟店而言,加盟商的個人經驗、能力和是否用心經營也是影響運營的關鍵因素。

  正如王先生所言,門店生意好壞有幾個因素:第一,市場和門店的位置;第二,時間的沉淀。“公司提供了一個好的平臺,但個人能否成功和創造效益,很多時候還要看自己。”

  為了更好地幫扶加盟商順利運營新店和解決加盟店盈利問題,錢大媽已制定了一系列解決方案,包括每家新開的加盟店前三個月將獲得幾萬到十幾萬不等的直接補貼費用,還包括一套開店系統化支持、店長培訓、督導機制、智能訂單系統建設、商品標準化到店等舉措,以減輕門店運營壓力。

  據錢大媽相關人士透露,錢大媽在華南區域超過90%的門店已經實現盈利,其他區域實現盈利的門店達到80%以上,整體健康度較高。從華南區域數據來看,2020年相較于2019年,單店的效率提升了40%左右。

  作為喊出“日清”模式的零售鼻祖,錢大媽對上游生鮮行業開啟了一場供應鏈革命,取消庫存、提升周轉;向下則改變并滿足眾多消費者對生鮮的購買要求;對于加盟商而言,則更像是一路同行者,風雨同舟。

  錢大媽還在摸索,故事也將繼續。(文/靈獸)

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